如何推動長期銷量？

添加日期：2012年6月12日 閱讀：1732

　　短期銷量的弊端顯而易見，那么從公司層面來講，如果推動長期銷量的工作呢？
　　從另一個方面來看，業(yè)務員本身的工作就是做銷量，沖業(yè)績，沒有短期的銷量，又何來長期的銷量？只是說盡量減少以透支市場來做銷量，當前的增長不應該犧牲今后的發(fā)展，業(yè)務員應該多做能夠讓市場持續(xù)增長的工作，而不是為了完成任務而盲目壓貨、過度促銷、密集開發(fā)新客戶等。
　　另外，行業(yè)的季節(jié)性和競爭性，也要求業(yè)務員做一些短期銷量的行為，比如冬季收預付款、春季壓貨，在客戶有錢的時候收錢，客戶倉庫空倉的時候壓貨，目的就是為了提前搶占市場有利時機，擠壓競爭對手的空間，這也是符合行業(yè)市場發(fā)展規(guī)律和特點的，這種壓貨是有節(jié)奏和可預料的，是客戶能夠銷售的產品，是可以消化和處理的。
　　業(yè)務員的心態(tài)相對浮躁，急功近利，過于追求短期銷量，公司一定要鼓勵和引導業(yè)務員做長期銷量，要平衡短期銷量與長期銷量的輕重，找到二者均衡的支點。
　　1、產品的結構和規(guī)劃合理，產品需要更新和換代，要有未來市場獲得增長的潛力產品，要培育未來幾年的公司大品，以支撐公司未來幾年的銷量和發(fā)展；2、核心銷售人員的穩(wěn)定發(fā)展，鼓勵長期經營，業(yè)務員如果能夠得到長期的發(fā)展和收益，打算在一個市場長期經營，就一定會考慮市場未來的發(fā)展，會多做長期銷量的工作，減少透支市場的行為，同時，要鼓勵核心業(yè)務員與公司簽訂長期經營協(xié)議，并對業(yè)績表現優(yōu)異、市場持續(xù)增長的業(yè)務員額外獎勵；3、很多公司為了避免業(yè)務員透支市場，業(yè)務員年終獎通常年底發(fā)放70%-80%,等到來年確定市場無遺留問題，再發(fā)放剩余部分，我認為公司在來年發(fā)放的時候，應該根據接任業(yè)務員的評價、客戶的滿意度和市場的業(yè)績等，確定發(fā)放比例，如果市場狀況良好的業(yè)務員，應該多發(fā)放一部分用來獎勵，如果市場遺留問題較多的業(yè)務按，應該扣發(fā)一部分用來處理；4、謹慎對待平時的過程獎方案和相關激勵政策，正所謂“上有政策，下有對策”,這是*容易導致業(yè)務員為了過程獎而做短期銷量的誘因，過程獎方案設置的好，可以有效激勵和引導業(yè)務員產生銷量，過程獎方案設置的不合理，會導致業(yè)務員為了拿獎金而不惜透支市場，如為了沖銷量而盲目壓貨、一個區(qū)域密集開發(fā)新客戶、竄貨、過度買贈促銷，因此，過程獎方案的設定一定要結合市場實際情況和生意節(jié)奏，要提前征詢業(yè)務員的意見，要考慮到市場的持續(xù)增長；5、對客戶的合同和返利激勵，也要制定合理，考慮客戶的實際情況，切忌為了當年的銷量增長而把客戶壓垮壓死，如為了壓貨，而不顧渠道庫存，加大產品買贈力度，客戶為了贈品而進貨，短時間內卻根本消化不了；如為了讓客戶保持增長，合同返利門檻設置過高，客戶只能年底的時候還壓貨，只能導致第二年放棄公司的返利，甚至是合作行為；如為了減少客戶退貨，合同規(guī)定禁止退貨，否則減少合同返利，客戶確實銷售不了的產品還是應該退貨，否則早晚都是個燙手的山芋，不解決只能影響未來的合作。
        責任編輯：張言    mjwave.cn    2012-6-12 17:34:16

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