藥店銷售技巧如何煉成？價值和價格相等，才能成交！

添加日期：2016年8月5日 閱讀：2752

8月1號開始，隨著第三方網(wǎng)售藥平臺被CFDA叫停后，天貓、京東已經(jīng)相繼啟動了醫(yī)藥自營模式，開“自己的藥店”。那么在以后生活中“賣藥人”可能會增多吧，可是你知道該如何正確銷售藥品、保健品嗎？今天我們就來簡單介紹一下關(guān)于一些銷售時應(yīng)該注意的技巧吧。

如何賣好藥品、保健品？藥店人必須掌握一些營銷技巧。

第*，作為藥店人，要銘記向顧客推薦產(chǎn)品出發(fā)點是客戶需求，而不是產(chǎn)品好、品牌大。

有些藥店人經(jīng)過廠家培訓(xùn)后(或受到公司對主推產(chǎn)品的影響)，在向顧客推薦保健品過程中，只是為賣產(chǎn)品而去進(jìn)行推薦，這樣成交的幾率很小。更大的錯誤是在與客戶溝通的過程中，沒有關(guān)注客戶的真正需求，而是一味介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢或其他內(nèi)容，從而影響了銷售。

銷售的是否成交只取決于兩點：客戶需求和信任度。

第二，營業(yè)員要學(xué)會“先價值、后價格”的銷售方式。

案例描述——在門店，經(jīng)常會看到，有些顧客一拿起產(chǎn)品的就會直接問價格，甚至有些人直接詢問產(chǎn)品價。作為藥店人，很多時候在沒有介紹產(chǎn)品(或沒有讓顧客了解產(chǎn)品的時候)，就直接與顧客溝通價格，*終真正達(dá)成銷售的幾乎很少。

分析——以上這種“先談?wù)搩r格后價值”的方，式犯了銷售里比較大的諱忌。

正確的銷售方式是：跟顧客溝通價值。只有客戶認(rèn)為產(chǎn)品價值符合自己的要求時，才會購買(價格不是主要因素)。

舉例：

假如您作為顧客，需求點是減肥，現(xiàn)我推薦一款減肥的產(chǎn)品，可能你沒見過這個品牌或許你也沒用，但是從一個顧客的角度來說，*關(guān)心的問題應(yīng)該是

1、這個產(chǎn)品對于減肥有沒有效果，能夠減到多少?

2、這個產(chǎn)品服用對自己有沒有副作用?

3、這個產(chǎn)品減肥會不會反彈?

4、這個產(chǎn)品是否能做到——該減的地方就減、不該減的地方就不減?

…… ……

N、產(chǎn)品多少錢?(這是顧客*后才會關(guān)心的問題)

從顧客對于新產(chǎn)品的關(guān)注點來看，就非常容易理解顧客對應(yīng)產(chǎn)品的價值的關(guān)注遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于價格。

藥店人一定要學(xué)會換位思考，從“為顧客著想”的方式去服務(wù)客戶，這樣才更容易成交!

第三，價值和價格相等，才能成交！

案例描述——經(jīng)過培訓(xùn)，很多藥店人都學(xué)會了藥品與保健品的搭配，哪些疾病可以運(yùn)用哪些保健品進(jìn)行輔助治療，從而提供客單價。但是在實踐中，往往會碰到介紹保健品的時候，由于保健品的價格相對藥品高了很多，顧客很難接受。而藥店人碰到這個環(huán)節(jié)的時候，更多的是解釋價格問題，這時*終成交的幾率也很低。

分析——首先，顧客認(rèn)為所謂的價格高，并不是單純的價格高，而是認(rèn)為產(chǎn)品的價值(對自己的好處)與價格不相符。當(dāng)價格和價值不符合的時候，作為藥店人沒有辦法去調(diào)整價格，而又要去解釋價格，這往往都是做無用功。

藥店人應(yīng)該引導(dǎo)顧客，將其問題過度到產(chǎn)品價值上來，讓產(chǎn)品的價值和價格符合顧客的心理預(yù)期，這樣才容易成交。



責(zé)任編輯：屈金花 mjwave.cn 2016-8-5 15:34:18

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