如果做好OTC藥品終端銷(xiāo)售呢？

添加日期：2016年10月8日 閱讀：2400

如果做好藥店的銷(xiāo)售呢？外界都在說(shuō)醫(yī)藥行業(yè)生意難做，真是這樣嗎？藥店銷(xiāo)售真的不好做嗎？難道藥店、藥廠都要關(guān)門(mén)？很多時(shí)候，一線醫(yī)藥銷(xiāo)售代表都容易走入某些誤區(qū)，比如顧客覺(jué)得自己和藥店老板關(guān)系好，就不考慮店員的感受，就會(huì)出現(xiàn)以下幾種情況：

一進(jìn)藥店就問(wèn)老板在不在，老板在就找老板，老板不在，就離店，不和店員多一句廢話;從來(lái)離店都不和店員打招呼，都是大搖大擺的走進(jìn)來(lái)，牛逼哄哄的走出去，覺(jué)得我跟你們老板熟，不用搭理你們，你們也要賣(mài)我的貨。

逢年過(guò)節(jié)就只給老板送大禮物，店員只能看，想要?門(mén)兒都沒(méi)有!這些伙伴仍舊停留在前些年的賣(mài)藥經(jīng)驗(yàn)上，覺(jué)得我跟你們老板熟，一切都好辦，不用理會(huì)店員，但是，我們永遠(yuǎn)不能忘記的是，賣(mài)藥的*后一個(gè)環(huán)節(jié)是店員將產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者，在這個(gè)環(huán)節(jié)上，店員是有選擇權(quán)的，他是否選擇你的產(chǎn)品推薦，直接影響的你的產(chǎn)品的銷(xiāo)售，消費(fèi)者也是有選擇權(quán)的，當(dāng)消費(fèi)者找你的產(chǎn)品的時(shí)候，店員用幾句話把你的產(chǎn)品攔截到也是非常痛苦的。

另外，當(dāng)你的產(chǎn)品滯銷(xiāo)時(shí)，你更應(yīng)該在老板不在的時(shí)候去問(wèn)店員，這個(gè)時(shí)候他才有可能跟你說(shuō)實(shí)話，比如根本就不是首推，根本都沒(méi)有帶金等等，你想，老板在的時(shí)候，他能說(shuō)嗎?如果我用你剛才對(duì)我的態(tài)度對(duì)你，你會(huì)賣(mài)我的產(chǎn)品嗎?產(chǎn)品賣(mài)得不好，老板會(huì)不斷的進(jìn)貨嗎?你和老板關(guān)系再好，又有啥用?

案例分析

我有這么深的感觸，是因?yàn)樵?年前我做業(yè)務(wù)時(shí)，碰到了一個(gè)真實(shí)的案例，當(dāng)時(shí)給我啟發(fā)很大，也影響著我的業(yè)務(wù)生涯：某日拜訪人民大學(xué)附近的某藥房，只見(jiàn)某知名“皮炎平”的業(yè)務(wù)代表沖進(jìn)門(mén)就問(wèn)店員，“張主任在嗎?”，店員答道“在樓上”，業(yè)務(wù)員就直奔樓上。我也是嘴賤，就問(wèn)這是哪個(gè)廠家的業(yè)務(wù)員，這么牛?店員說(shuō)：“是的，每次來(lái)就是找張主任壓貨，逢年過(guò)節(jié)給張主任禮品也不給我們送一點(diǎn)，平時(shí)連一點(diǎn)客套話都沒(méi)有，每次離店，連再見(jiàn)都不和我們說(shuō)一聲，光找我們領(lǐng)導(dǎo)有什么用，我們不賣(mài)他的貨，領(lǐng)導(dǎo)也不能死壓貨吧!”正說(shuō)到這里，有個(gè)過(guò)來(lái)找“皮炎平”，店員直接說(shuō)：“皮炎平就廣告打得好，瞎吹牛，里面含激素，有耐藥性，易反復(fù)，長(zhǎng)期……”等把激素的弊端一頓說(shuō)，然后用其他產(chǎn)品替換。

關(guān)于如何做好藥店銷(xiāo)售這個(gè)問(wèn)題，當(dāng)時(shí)這個(gè)案例給我很大的啟發(fā)，一定要關(guān)注到藥店的每一個(gè)人，要學(xué)會(huì)“雨露均沾”不要忽視任何一個(gè)人。藥店的每一個(gè)人都如同你自己一樣，想獲得*起碼的尊重。當(dāng)你因?yàn)樗幍甑牡陠T怠慢你，你悶悶不樂(lè)的時(shí)候，你就應(yīng)該想，你不該怠慢藥店的每一個(gè)店員，將心比心。

我經(jīng)常會(huì)說(shuō)，也許當(dāng)你有一天回過(guò)頭來(lái)，你發(fā)現(xiàn)如何做好OTC銷(xiāo)售真的不需要那么多的套路，當(dāng)你學(xué)會(huì)尊重人，換位思考，將心比心，這些*基本的做人做事的道理的時(shí)候，業(yè)務(wù)也就做好了。希望看到此文后，我們做終端的朋友們，不要在忽視我們終端的每一個(gè)人，哪怕他是店員，是診所的一名護(hù)士，也請(qǐng)你給些禮貌，給一個(gè)微笑。

責(zé)任編輯：田月華 mjwave.cn 2016-10-8 14:34:25

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