藥店運(yùn)營這樣做，小眾品類也能逆襲成“爆品”

添加日期：2017年4月22日 閱讀：1980

隨著我國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，公共健康服務(wù)需求日漸凸顯，藥店已經(jīng)不僅是一個(gè)簡單銷售藥品的地方，老百姓對(duì)藥店的期許也不僅是買到對(duì)癥匹配的藥品，而是有更多的健康需求，如營養(yǎng)保健健康服務(wù)等。因此，藥店也在不斷豐富品類，尋找利潤點(diǎn)更高的產(chǎn)品加入賣場。

但不少藥店在引進(jìn)“新貴”后，銷售卻遇到了很多麻煩。如具有“白富美”之稱的新特藥，會(huì)因成本高、需求少、運(yùn)輸管理要求高等困難遭遇銷售瓶頸;隨著中醫(yī)藥熱而風(fēng)靡藥店賣場的中藥產(chǎn)品，也會(huì)因功效模糊，消費(fèi)者認(rèn)可度低等造成滯銷。

那么如何開拓市場，讓這些所謂的“小眾品類”能像保健品一樣為藥店帶來預(yù)期的利潤呢?筆者認(rèn)為，只有針對(duì)“小眾品類”的賣點(diǎn)、功效等量身定制一套運(yùn)營模式，才能讓“小品類”得到大銷售。

新特藥運(yùn)營模式：專區(qū)+專業(yè)

靠近醫(yī)院做生意，設(shè)立新特藥專區(qū)

新特藥可謂是藥店*早接觸的小眾產(chǎn)品，相對(duì)于普藥微薄的利潤，大多數(shù)新特藥作為小眾品類，利潤空間要大得多。這些藥品的價(jià)格昂貴，比如某種治療癌癥的針劑一支價(jià)格就將近26000元，所以這類產(chǎn)品雖然銷量不大， 利潤卻非常高!但需求這類藥品的患者都屬于特殊疾病，大部分是在醫(yī)院檢查或住院期間憑醫(yī)生處方外出購買，所以并不是每個(gè)藥店都適合做這類產(chǎn)品的銷售。

藥店可以選擇在醫(yī)院周邊的門店開展新特藥的宣傳與銷售，尤其是開在腫瘤醫(yī)院旁邊的門店，更需要做好宣傳，可以與醫(yī)院溝通或者印制卡片進(jìn)行推廣。與此同時(shí)，還可以選擇在口碑好、客流量大的旗艦店內(nèi)做重點(diǎn)推廣。推廣*簡單的方式就是在賣場區(qū)域開設(shè)新特藥專區(qū)，以專業(yè)的形象、高端的裝修風(fēng)格和明確的指引標(biāo)示來吸引消費(fèi)者，給消費(fèi)者留下深刻的印象，一旦消費(fèi)者自己或者身邊的人有需求，就會(huì)第*時(shí)間想到這家藥店有此類藥品出售。

打造專業(yè)服務(wù)平臺(tái)，讓藥店不只是“搬運(yùn)工”

新特藥適用人群極為特殊，其屬于處方藥，要嚴(yán)格按照處方進(jìn)行銷售。所以，藥店不僅需要提供專業(yè)的藥學(xué)服務(wù)，而且還要組建一支專業(yè)團(tuán)隊(duì)，為這類患者提供健康增值服務(wù)，讓藥店的新特藥服務(wù)從“藥”的層面提升為“醫(yī)”的層面。有新特藥出售的門店，須配備高素質(zhì)、具有豐富臨床經(jīng)驗(yàn)的執(zhí)業(yè)藥師或執(zhí)業(yè)醫(yī)生，尤以從三甲醫(yī)院退休的老藥師和老醫(yī)生為*佳。因?yàn)樗幍曛挥芯邆鋵�業(yè)、豐富的臨床經(jīng)驗(yàn)，才能更好地服務(wù)于患者，讓患者心里踏實(shí)。在為患者提供藥學(xué)服務(wù)時(shí)，執(zhí)業(yè)藥師要詳細(xì)了解患者的情況，做好姓名、聯(lián)系方式、不適應(yīng)癥、用藥情況等記錄，建立新特藥患者的專屬藥歷，做好用藥跟蹤。

服用新特藥的患者基本上都是身患癌癥，這類人群不僅身體虛弱，心理也非常脆弱。簡單的以“顧客至上”的理念為他們提供服務(wù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。這就需要藥店針對(duì)這類人群提供配套的健康增值服務(wù)，配備健康服務(wù)團(tuán)隊(duì)，能夠?yàn)榛颊咛峁┭�糖檢查、心電圖檢查、血氧檢測、血壓檢測等多種健康檢測服務(wù)，在身體和心理健康上給予他們關(guān)懷。同時(shí)，針對(duì)疾病的種類及特點(diǎn)，為患者提供更為健康的飲食及保健知識(shí)，幫助患者放松情緒，引導(dǎo)其積極面對(duì)疾病。

中藥運(yùn)營模式：氛圍營造+試用

目前，藥店出售的中藥包括：傳統(tǒng)中藥專柜的中藥飲片、滋補(bǔ)類中藥OTC產(chǎn)品、新資源食品等。要做好該品類的銷售，首先要定位好，找到這個(gè)品類產(chǎn)品的共同點(diǎn)，也就是“養(yǎng)生保健”。中醫(yī)藥文化是中華民族幾千年的健康養(yǎng)生理念及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，深受老百姓的青睞，隨著中醫(yī)觀念不斷深入人心，人們所關(guān)注的許多非醫(yī)療問題，如亞健康、養(yǎng)生保健等都會(huì)優(yōu)選中草藥，如補(bǔ)氣補(bǔ)血吃阿膠、黃芪，活血化瘀服三七等等，所以該品類的市場潛力是很大的。

隨著季節(jié)營造氛圍，培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣

隨著季節(jié)不同做不同中草藥產(chǎn)品氛圍營銷的典型案例就是阿膠，每年9月份，各大藥店都會(huì)以一場阿膠節(jié)來開啟秋冬滋補(bǔ)。雖然很多人會(huì)認(rèn)為阿膠節(jié)的銷售很難做，價(jià)格高、銷售難，但是細(xì)心的人都會(huì)發(fā)現(xiàn)，雖然阿膠銷售難，但是每年的阿膠節(jié)銷售都呈現(xiàn)遞增趨勢。究其原因，是因?yàn)樵S多藥店已經(jīng)通過歷屆的阿膠節(jié)培養(yǎng)了消費(fèi)者的購買習(xí)慣，也就是說每到9月份，所有的藥店都在做阿膠節(jié)、賣阿膠，這就會(huì)為消費(fèi)者傳遞一種“該吃阿膠”的理念，再配合著一些與阿膠功效相關(guān)的宣傳，久而久之就會(huì)幫助消費(fèi)者建立起“氣血雙補(bǔ)，優(yōu)選阿膠”的購買習(xí)慣。

同理，藥店也可以按照阿膠運(yùn)營模式來推廣其他的中草藥產(chǎn)品，如在春季可以做一場“中草藥養(yǎng)生滋補(bǔ)節(jié)”，主打應(yīng)季的三七、參類等產(chǎn)品，五月份開展“花草茶養(yǎng)生節(jié)”，通過不同的經(jīng)典配伍，為不同的人群提供適合的花草茶等。在推出各種活動(dòng)的同時(shí)，還要做好相應(yīng)的配套宣傳和賣場氛圍營造，設(shè)立養(yǎng)生滋補(bǔ)專區(qū)，研究關(guān)聯(lián)陳列，讓消費(fèi)者能夠通過不同功效的關(guān)聯(lián)陳列而主動(dòng)選擇產(chǎn)品。

試用是做好銷售的“敲門磚”

中草藥產(chǎn)品的試用服務(wù)包含試吃、試飲等，比如阿膠的試吃活動(dòng)就能很好地促進(jìn)銷售，在一線銷售中很多消費(fèi)者是通過試吃而選擇購買阿膠的。所以，其他此類產(chǎn)品也可以按照這個(gè)“套路”進(jìn)行推廣和營銷。比如花草茶試飲，花草茶具有功效全、方便快捷、口感好等特點(diǎn)。在做試飲的時(shí)候，可以根據(jù)周邊消費(fèi)人群年齡有所側(cè)重地推薦，如果年輕白領(lǐng)多，可以做具有保肝降火功效的菊花茶和緩解眼干眼澀功效的枸杞茶等試飲活動(dòng);如果周邊中老年人較多，可以推出具有治療高血壓、防止頭暈?zāi)垦９πУ臎Q明子茶等試飲活動(dòng)。

責(zé)任編輯：田月華 mjwave.cn 2017-4-22 9:55:47

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